不少人用海關數據，都是直接按產品搜索到客戶，找到聯系方式直接發(fā)郵件，結果發(fā)了不少開發(fā)信出去，回復卻寥寥無幾，如果你是這樣利用海關數據開發(fā)客戶，能開發(fā)到只能說明是運氣，開發(fā)不到也正常，不要埋怨，你應該找找自己的原因，既然有了海關數據，得用正確的方法去使用。
1、采購商的篩選
海關數據里面的采購商數量大部分行業(yè)都不少，量雖多，并不是每一個都是適合你的客戶，適合你的才是最好的。首先要確認客戶是否是專業(yè)買家 ，這個步驟非常重要，要不然會做很多的無用功，通過采購商采購你經營相關產品的次數和所有產品的次數對比，可以直接確認客戶的專業(yè)度，有些客戶是買過你的產品，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一票，這些公司以貨代和貿易商為主，可以直接篩選掉，不要浪費時間。
2、對采購商的分析
經過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，肯定要去分析客戶的采購習慣，通過客戶每次采購的數量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的；通過客戶之前從哪些區(qū)域采購判斷客戶對產品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質還是在乎價格，對成交也有一定的幫助；再通過客戶采購時間的分析，判斷客戶下次采購可能發(fā)生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購，不同的客戶，聯系時機肯定也不一樣，找準聯系的時機，客戶回復的概率也會高一點。
3、同行競爭對手
對于已經分析出來的匹配買家，一定去關注他們的現有供應商，最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之后再去聯系買家，找出自己有優(yōu)勢的點來，要不然人家憑什么放棄原有供應商跟你合作，該拼質量的就要品質量，該拼價格的也不要手軟；還有一點是從競爭對手著手尋找客戶，找到市場上實力相當的競爭對手，特別是價格比你高、質量差不多的，或者質量不如你，價格差不多的同行，因為實力相當，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會更有優(yōu)勢，對行業(yè)的了解會更多一些。
同時，對于同行遺失和新增的采購商，也可以重點去關注 。
4、深度挖掘決策人
很多人用數據都是拿到之后copy郵箱，直接去發(fā)送的，但是如果你沒找對人，也很難會有效果，找到公司名稱之后，官網只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關負責人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的職能負責人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些產品工程師之類的，不同的客戶，可能負責的人員也不一樣，圖靈搜是非常好的一個挖掘決策人的渠道，通過公司網站或者名稱可以直接找到相關領英職位人員的姓名和郵箱，也可以直接添加客戶的領英頁面發(fā)消息，親測有效，圖靈搜下載地址c7.gg/fNJER
0
