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這是一個(gè)老外貿(mào)從業(yè)多年來(lái)總結(jié)的一次完整的外貿(mào)B2B詢盤技巧，現(xiàn)在和大家交流分享一下。

 “B2B詢盤(Request for Quotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。在接到請(qǐng)購(gòu)單、了解目前庫(kù)存狀況及采購(gòu)預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)有問(wèn)題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，b2b詢盤的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。為了避免日后造成采購(gòu)與供應(yīng)商各說(shuō)各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于b2b詢盤時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因?yàn)橥暾罢_的b2b詢盤文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。

一個(gè)完整的b2b詢盤文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。

1、B2B 詢盤項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”

首先，b2b詢盤項(xiàng)目的“品名”以及“料號(hào)”是在b2b詢盤單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來(lái)稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的"料號(hào)"，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號(hào)因?yàn)樵诿恳豢蛻糁杏衅洫?dú)特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。

2、B2B 詢盤項(xiàng)目的“數(shù)量”

通常供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)都需要知道買方的需求量，這是因?yàn)椴少?gòu)量的多寡會(huì)影響到價(jià)格的計(jì)算。數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”;“不同等級(jí)的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等;每一次下單的大約“訂購(gòu)數(shù)量”;或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。在b2b詢盤時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無(wú)法得到好價(jià)格，便把需求量或采購(gòu)量予膨脹。此時(shí)，雖然采購(gòu)能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購(gòu)后，無(wú)法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來(lái)得不償失的還是自己。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。

3、B2B 詢盤項(xiàng)目的“規(guī)格書”

規(guī)格書是一個(gè)描述采購(gòu)產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在b2b詢盤時(shí)注明。如為國(guó)際采購(gòu)，如果原始工程圖面為英文之外的語(yǔ)文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國(guó)際通用語(yǔ)言英文的譯名，以雙語(yǔ)(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過(guò)，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案?jìng)鬟f時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。

4、B2B 詢盤項(xiàng)目的“品質(zhì)”要求

表達(dá)b2b詢盤項(xiàng)目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。采購(gòu)人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來(lái)進(jìn)行。

①、品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過(guò)，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購(gòu)買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購(gòu)反而比較有利。

②、或同級(jí)品(“Or Equal”)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級(jí)品報(bào)價(jià)也應(yīng)在b2b詢盤時(shí)注明，同級(jí)品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。

③、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。

④、材料與制造方法規(guī)格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時(shí)，其相對(duì)應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。

⑤、性能或功能規(guī)格(Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購(gòu)高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決。